Ten behoeve van het genereren van leads worden business markten ingedeeld in branche, grootte, locatie, medewerkers en dergelijke. In Nederland kan hierover informatie worden verkregen bij het CBS en de Kamers van Koophandel wordt gebruikt. In België kan informatie worden verkregen bij de Kamers van Handel en Nijverheid. Heeft een bedrijf eenmaal een bedrijfstak gekozen, dan kan het verder segmenteren naar de‚ grootte en geografische locatie van de klant.

Aparte segmentatie voor leads

Het bedrijf kan soms aparte systemen opzetten voor grote of op meerdere plaatsen gevestigde klanten. Een fabrikant van kantoormeubelen kan zijn klanten eerst segmenteren in tien bedrijfstakken, gebruikmakend van de SBI. Hieronder bevinden zich bijvoorbeeld banken, verzekeringen en elektronicaconcerns. Vervolgens werken de verkopers van de meubelfabrikant samen met de onafhankelijke dealers om de kleinere, lokale of regionale klanten in elk segment te bedienen. Veel grote klanten met meerdere vestigingen, zoals Shell of Philips, hebben speciale behoeften die de macht van individuele dealers te boven gaan. De fabrikant heeft daarvoor nationale accountmanagers om de dealernetwerken te helpen met deze grote klanten. Binnen een bepaalde doelbranche en klantgrootte kun je segmenteren naar inkoopmethode en -criteria. De overheid, universiteiten en industriële laboratoria hanteren uiteenlopende inkoopcriteria voor wetenschappelijke instrumenten. Voor overheidslaboratoria is een lage prijs belangrijk (omdat zij moeite hebben aan gelden te komen) en onderhoudscontracten (omdat zij gemakkelijk aan geld voor onderhoud kunnen komen). Universiteitslaboratoria willen apparatuur die weinig onderhoud vereist, omdat zij geen onderhoudsmensen in dienst hebben. Voor industriële laboratoria is de betrouwbaarheid belangrijk: zij kunnen zich geen tijdverlies door weigerende apparatuur veroorloven. American Express biedt creditcards aan consumenten.

AmEx en leads

AmEx richt zich ook op bedrijven in drie segmenten — winkeliers, grote concerns en kleine bedrijven. Voor elk segment heeft het een ander marketingprogramma geformuleerd. In het winkelierssegment probeert AmEx vooral nieuwe winkeliers te overreden de kaart te accepteren en de relaties te beheren met degenen die dat al doen. Voor grotere bedrijfsklanten biedt het bedrijf een bedrijfscard, met veel onkosten- en reisbeheermogelijkheden voor het personeel. Ook biedt het dit segment een breed scala van diensten aan op het gebied van vermogensbeheer, pensioenplanning en financiële voorlichting. Voor kleine bedrijven heeft AmEx het OPEN: Small Business Network opgezet, waar alles om het kleine bedrijf draait. Kaarthouders in het segment ‘kleine bedrijven’ kunnen op het net informatie krijgen over zaken als klant- en onkostenbeheer tot expertadvies, en contact opnemen met andere eigenaren van kleine bedrijven om ideeën en advies uit te wisselen. In Nederland zijn creditcards nog steeds niet zo algemeen geaccepteerd als in andere West-Europese landen, waaronder België. Wel stijgt de penetratiegraad geleidelijk, mede door het marketingbeleid van AmEx en andere creditcardmaatschappijen.

Meer informatie: http://www.virgoleads.com